Customer case: Kiekens

Kiekens se convierte en una organización basada en datos gracias a Tribe

Inhalamos aire unas 20 mil veces al día, muchas de ellas en el trabajo. Por eso, tener aire limpio en el entorno laboral es esencial. Kiekens, especialista en extracción industrial de polvo, garantiza ambientes más seguros y libres de polvo en todo el mundo. Y mientras ellos limpian el aire en las instalaciones, Tribe les ayuda a renovar y potenciar sus procesos de ventas y marketing.

Kiekens mejora la calidad del aire en empresas donde se genera polvo. «Nuestros sistemas pueden extraer cualquier tipo de polvo», explica Björn Hoekstra, responsable del equipo de marketing y ventas de Kiekens. «En Airbus, por ejemplo, se trata del polvo generado durante la producción de las alas de los aviones, y en Bolletje, del polvo y las semillas de sésamo que se liberan al cortar galletas».

Hacia una organización basada en datos

Está claro que vender un sistema industrial de extracción de polvo no siempre es sencillo. Björn explica: «Qué tipo de polvo hay que extraer, con qué rapidez debe hacerse, el tamaño de la sala, cuántos puntos de extracción se necesitan… Hay muchos factores a tener en cuenta. Por eso, los plazos del proceso de venta varían mucho. Algunas ventas las cerramos en un día, mientras que otros proyectos pueden tardar hasta dos años».

El reto de Björn era hacer que el proceso de ventas fuera más ágil y eficiente. «Queríamos trabajar de manera más orientada a los datos, tomando decisiones basadas en cifras y datos, y no solo en la intuición. Ya existía algún tipo de CRM, pero nadie lo utilizaba; todo se hacía en Excel. Qué hacíamos bien, dónde perdíamos oportunidades, qué probabilidades había de cerrar un trato… No sabíamos nada de eso. Por eso empezamos a usar Tribe».

Pequeños pasos, grandes logros

Tribe ofrece muchas posibilidades, pero Kiekens eligió deliberadamente un enfoque paso a paso. «Si intentas hacer todo de golpe, rápidamente pierdes el control» , dice Björn. «Así que empezamos con lo básico: datos de relaciones, proveedores y oportunidades de ventas.

Una vez que eso estuvo en marcha, seguimos ampliando Tribe poco a poco, con paneles de control para nuestros comerciales, nuevos widgets y otras mejoras. efficy nos proporcionó un asesoramiento excelente con todo ello. Ahora construimos nuestros propios paneles y Tribe funciona exactamente como queremos».

“Empezamos con la importación de datos de relaciones, proveedores y oportunidades de ventas. Primero pusimos en marcha lo básico y, poco a poco, fuimos añadiendo paneles de control y widgets”

Björn Hoekstra • Responsable del equipo de marketing y ventas en Kiekens

Todos a bordo

No obstante, no todos quedaron convencidos de inmediato. «Un CRM a menudo se ve como una herramienta de control: ¿qué has hecho esta semana, este mes, este año? Algunos decían: “Llevo 20 años trabajando así y funciona. ¿Por qué voy a cambiarlo?” O “¿Ahora de repente tengo que meterlo todo en un sistema?”. O también: “¿Por qué todas las ofertas ahora deben tener un formato tan oficial?”».

«Al principio nos costó acostumbrarnos, pero ahora todos ven el valor añadido de Tribe».

«Añadir los tipos de polvo como opción en las oportunidades de venta nos permite buscar de manera más rápida y dirigida. Esto no solo hace que el proceso de elaboración de presupuestos sea más eficiente, sino que también garantiza que los compañeros tengan un acceso fácil a la información que necesitan».

«Por ejemplo, si necesitamos encontrar una solución para una aplicación relacionada con el cacao, solo tenemos que buscarlo en Tribe. Podemos ver de inmediato qué oportunidades de venta hubo antes, cómo se resolvieron, qué ofertas hicimos… Además, ahora podemos presentar nuestra propuesta de manera uniforme: todas las ofertas tienen la misma estructura y presentación».

Vista más clara de las ventas

En cuanto a ventas, Kiekens ahora puede ofrecer una dirección mucho más enfocada. Björn comenta: «Los paneles nos proporcionan información en tiempo real sobre el rendimiento. ¿Fue bueno el primer trimestre, pero el segundo está quedando atrás? Enseguida sabemos dónde hay que hacer ajustes. Si resulta que un gestor de cuentas no va a alcanzar su objetivo, ahora podemos actuar de forma concreta: o bien se debe ampliar el embudo de ventas, o bien mejorar la tasa de conversión por oportunidad de venta. Ya no se trata de hacer suposiciones: los números hablan por sí solos. Como resultado, nuestras reuniones de ventas son mucho más eficientes. Cada gestor de cuentas abre Tribe y explica sus oportunidades de venta. Lo que no está en Tribe, no se toma en cuenta».

«Nuestras reuniones de ventas son mucho más eficientes. Cada gestor de cuentas abre Tribe y explica sus oportunidades de venta. Lo que no está en Tribe, no se toma en cuenta».

Base excelente para marketing

Björn continúa: «Los datos en Tribe también forman la columna vertebral de nuestra estrategia de marketing. Como ahora también registramos el sector de cada oportunidad de venta, podemos analizar con precisión en cuáles tenemos más éxito. Al combinar el número de oportunidades de venta por sector con nuestras tasas de conversión, obtenemos una visión clara de dónde están nuestras oportunidades de crecimiento».

«Los datos de Tribe son el punto de partida de todas nuestras actividades de marketing».

En Kiekens, esta información útil se convierte directamente en un enfoque de marketing. «Optimizamos nuestra web en cuanto al contenido y SEO, enfocándonos específicamente en los sectores donde vemos mayor potencial. También ajustamos nuestro calendario de publicaciones en LinkedIn y otros canales basándonos en esos datos, con mensajes dirigidos, bien fundamentados y con un objetivo claro. En lugar de disparar a ciegas, ahora sabemos exactamente hacia dónde apuntar». Björn menciona sectores como defensa, alimentación, metal y reciclaje, entre otros, como industrias con oportunidades prometedoras. «Los datos de Tribe son el punto de partida de todas nuestras actividades de marketing».

Colaboración que marca la diferencia

La colaboración entre Kiekens y efficy fue agradable y efectiva desde el primer día. «Durante todo el proceso trabajamos muy bien juntos. Daniek, nuestro contacto en efficy, entendía perfectamente lo que necesitábamos. Solo tenía que decir "me gustaría esto" o "quiero añadir aquello", y enseguida nos proponía una solución».

Björn recuerda que Kiekens implementó un sistema ERP al mismo tiempo que Tribe: «Y el equipo que trabajaba con el sistema ERP siempre estaba un poco celoso del equipo de Tribe, porque aquí todo funcionaba sin problemas», añade entre risas. Esa colaboración fluida fue, según Björn, una de las razones principales por las que Tribe se adoptó rápidamente dentro de la organización: «efficy entendió nuestro negocio, se implicó y nos dio soluciones rápidamente. Eso marca toda la diferencia».

Optimiza tu proceso de ventas con Tribe

Con el módulo de ventas de Tribe, puedes crear oportunidades de ventas detalladas que incluyan toda la información necesaria para guiarte de forma eficiente a lo largo del proceso. Desde el registro de los contactos producidos hasta la elaboración de presupuestos profesionales en pocos clics, la automatización de tareas te permitirá centrarte en lo que realmente importa, es decir, en cerrar ventas y no en el papeleo.

Aumenta las ventas con Tribe